近日，四川匯宇制藥提交了科創(chuàng)板的上市申請，招股說明書披露了一個藥企靠帶量采購銷量迅速飆升的故事，還打破了行業(yè)長久以來的一個普遍共識：帶量采購后，企業(yè)就沒法玩了。中選后，靠做產(chǎn)品推廣，匯宇制藥的帶量采購中選產(chǎn)品——培美曲塞二鈉，中選前銷量僅2.58萬支，帶量采購中選后，2019年飆升至54.24萬支，2020年達(dá)到了112.18萬支。
產(chǎn)品的年銷售額從2018年的不足3000萬，2019年達(dá)到6.5億，2020年為12.36億，單品輕松成為年銷售額過10億產(chǎn)品。
雖然憑借帶量采購中選優(yōu)勢和學(xué)術(shù)推廣，匯宇憑借培美曲塞二鈉這一單品實現(xiàn)了扶搖直上，但，競爭者早已經(jīng)蓄勢待發(fā)。在新一輪續(xù)標(biāo)中，齊魯?shù)呐嗝狼c在湖北省降價超過70%中選。在更低價格下繼續(xù)做學(xué)術(shù)推廣做大市場，是匯宇未來市場擴大的最大挑戰(zhàn)，這也是其他帶量采購中選企業(yè)面臨的共同挑戰(zhàn)。
藥脈通副總王鵬表示，傳統(tǒng)的學(xué)術(shù)推廣模式一大弊端是成本高、效率低，藥企必須尋找全新路徑實現(xiàn)降本增效。
收入90%來自帶量中選產(chǎn)品
培美曲塞二鈉是一種抗腫瘤藥物，適用于無法手術(shù)的惡性胸膜間皮瘤、非小細(xì)胞肺癌等的治療。米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，全國城市公立醫(yī)療終端注射用培美曲塞二鈉2017-2019年的銷售額為41.82億元、42.35億元、40.24億元。
2017年9月，匯宇制藥的培美曲塞二鈉作為首個通過一致性評價獲批的產(chǎn)品。匯宇獲批之時，國內(nèi)培美曲塞二鈉市場早已經(jīng)是群雄并立，江蘇豪森（產(chǎn)品名“普來樂”）、齊魯制藥（產(chǎn)品名“賽珍”）及原研藥廠家禮來（產(chǎn)品名“力比泰”）這三個廠家在國內(nèi)市場的占有率超過80%。2018年，初入局的匯宇制藥僅銷售了2萬多支，市場占比不足1%。
但幸運的是，帶量采購來了。2018年11月，國家開始啟動4+7帶量采購試點，作為唯一過評的國產(chǎn)仿制藥，匯宇制藥獨家中標(biāo)。2019年9日，4+7帶量采購全國擴標(biāo)，匯宇和原研廠家禮來共同中標(biāo)。匯宇和禮來中選價格差距并不大，以100mg為例，禮來中選價格為809元，而匯宇中選價格為798元，單價差距僅僅只有11元。
據(jù)招股說明書披露，在帶量采購前，匯宇規(guī)格為100mg的培美曲塞二鈉均價為914元，顯然，銷量增長可以很快彌補降價給匯宇帶來的銷售額損失。
從銷量來看，匯宇銷售的增長顯然并不完全依賴于帶量采購中選量。
上述表格顯示，4+7帶量采購試點和全國擴標(biāo)中，培美曲塞二鈉兩個規(guī)格總采購量36.54萬支，全國擴標(biāo)的執(zhí)行日期為2019年12月，在這種情況下，匯宇的培美曲塞二鈉2019年銷量達(dá)到了54.24萬支，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過帶量采購的約定采購量。
銷量飆升原因在哪里？招股說明書披露，其原因在于匯宇制藥借助中選的優(yōu)勢進(jìn)行了大量的市場推廣。2019年，匯宇制藥花了3個億做推廣，2020年花了6.4億，占營業(yè)收入比例分別為42.9%和47.25%。
匯宇制藥：需要新的護(hù)城河
雖然憑借帶量采購中選優(yōu)勢和學(xué)術(shù)推廣，匯宇幾乎憑借培美曲塞二鈉這一單品扶搖直上，但，競爭者早已經(jīng)蓄勢待發(fā)。
招股說明書披露，除原研廠家禮來及匯宇制藥外，江蘇豪森藥業(yè)集團(tuán)有限公司、揚子江藥業(yè)集團(tuán)有限公司、齊魯制藥有限公司、江蘇奧賽康藥業(yè)股份有限公司已經(jīng)通過注射用培美曲塞二鈉一致性評價，齊魯制藥（海南）有限公司以新4類申請獲批，視同通過一致性評價。
帶量采購執(zhí)行有一定標(biāo)期，4+7帶量采購試點匯宇原本獨家中選，但續(xù)標(biāo)后，大連、廣州、深圳已經(jīng)被禮來搶占，西安由禮來和匯宇共享市場。全國擴標(biāo)中，匯宇中標(biāo)安徽、廣西、貴州、海南、河南、湖北、吉林、江蘇、江西、內(nèi)蒙古、四川、西藏、云南13個省份。
其中，安徽合同期為兩年，至2021年12月26日結(jié)束，其他省份均已經(jīng)到期。根據(jù)采購文件“采購周期視實際情況可延長一年”要求，大部分省份仍采用的是續(xù)約匯宇。但湖北省卻率先舉起了降價大刀。
2021年1月8日，湖北發(fā)布文件，針對試點擴圍中選企業(yè)不超過2家（含）、采購周期為1年的品種開展到期競價的相關(guān)工作。2021年1月29日到期競價中，齊魯制藥的培美曲塞二鈉中標(biāo)，中標(biāo)價格為100mg規(guī)格198元/支，500mg規(guī)格678.81元/支，比匯宇中選價格又打了個7折。
今年12月，匯宇將面臨新一輪續(xù)約，在湖北如此大幅降價下，其他各省以原有價格繼續(xù)續(xù)約的難度將變大。
屆時，如何在更低價格下繼續(xù)開展學(xué)術(shù)推廣做大市場，是匯宇未來市場擴大的最大挑戰(zhàn)，如何有效實現(xiàn)降本增效，這也是其他帶量采購中選企業(yè)面臨的共同挑戰(zhàn)。
王鵬表示，一個不容忽視的問題是，傳統(tǒng)的學(xué)術(shù)推廣模式，成本高、效率低，傳遞過程不可控，還有賴于大量的、經(jīng)過培訓(xùn)的成熟醫(yī)藥代表去落地執(zhí)行。
從上面匯宇披露的信息來看，將產(chǎn)品信息覆蓋到一名醫(yī)生成本極高，從2018年—2020年，用科室會方式覆蓋的成本為736元、638元、616元，城市會成本則為2017元、1725元、1948元，最高是大型會的形式，成本分別為2180元、3161元、3718元。
王鵬表示，學(xué)術(shù)推廣本質(zhì)上就是信息傳遞，提高信息傳遞的效率和有效性是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢所在?，F(xiàn)在很多藥企都開始嘗試數(shù)字化營銷降低成本，提高效率。在趣學(xué)術(shù)系統(tǒng)，用科室會方式將產(chǎn)品知識覆蓋到醫(yī)生的成本已經(jīng)降至每次最高200元。在信息傳遞給醫(yī)生的同時，趣學(xué)術(shù)系統(tǒng)還能夠?qū)鬟f效果進(jìn)行有效評估，為代表拜訪提供有效反饋和下一步指導(dǎo)。
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