近日，四川匯宇制藥提交了科創板的上市申請，招股說明書披露了一個藥企靠帶量采購銷量迅速飆升的故事，還打破了行業長久以來的一個普遍共識：帶量采購后，企業就沒法玩了。中選后，靠做產品推廣，匯宇制藥的帶量采購中選產品——培美曲塞二鈉，中選前銷量僅2.58萬支，帶量采購中選后，2019年飆升至54.24萬支，2020年達到了112.18萬支。
產品的年銷售額從2018年的不足3000萬，2019年達到6.5億，2020年為12.36億，單品輕松成為年銷售額過10億產品。
雖然憑借帶量采購中選優勢和學術推廣，匯宇憑借培美曲塞二鈉這一單品實現了扶搖直上，但，競爭者早已經蓄勢待發。在新一輪續標中，齊魯的培美曲塞二鈉在湖北省降價超過70%中選。在更低價格下繼續做學術推廣做大市場，是匯宇未來市場擴大的最大挑戰，這也是其他帶量采購中選企業面臨的共同挑戰。
藥脈通副總王鵬表示，傳統的學術推廣模式一大弊端是成本高、效率低，藥企必須尋找全新路徑實現降本增效。
收入90%來自帶量中選產品
培美曲塞二鈉是一種抗腫瘤藥物，適用于無法手術的惡性胸膜間皮瘤、非小細胞肺癌等的治療。米內網數據顯示，全國城市公立醫療終端注射用培美曲塞二鈉2017-2019年的銷售額為41.82億元、42.35億元、40.24億元。
2017年9月，匯宇制藥的培美曲塞二鈉作為首個通過一致性評價獲批的產品。匯宇獲批之時，國內培美曲塞二鈉市場早已經是群雄并立，江蘇豪森（產品名“普來樂”）、齊魯制藥（產品名“賽珍”）及原研藥廠家禮來（產品名“力比泰”）這三個廠家在國內市場的占有率超過80%。2018年，初入局的匯宇制藥僅銷售了2萬多支，市場占比不足1%。
但幸運的是，帶量采購來了。2018年11月，國家開始啟動4+7帶量采購試點，作為唯一過評的國產仿制藥，匯宇制藥獨家中標。2019年9日，4+7帶量采購全國擴標，匯宇和原研廠家禮來共同中標。匯宇和禮來中選價格差距并不大，以100mg為例，禮來中選價格為809元，而匯宇中選價格為798元，單價差距僅僅只有11元。
據招股說明書披露，在帶量采購前，匯宇規格為100mg的培美曲塞二鈉均價為914元，顯然，銷量增長可以很快彌補降價給匯宇帶來的銷售額損失。
從銷量來看，匯宇銷售的增長顯然并不完全依賴于帶量采購中選量。
上述表格顯示，4+7帶量采購試點和全國擴標中，培美曲塞二鈉兩個規格總采購量36.54萬支，全國擴標的執行日期為2019年12月，在這種情況下，匯宇的培美曲塞二鈉2019年銷量達到了54.24萬支，遠遠超過帶量采購的約定采購量。
銷量飆升原因在哪里？招股說明書披露，其原因在于匯宇制藥借助中選的優勢進行了大量的市場推廣。2019年，匯宇制藥花了3個億做推廣，2020年花了6.4億，占營業收入比例分別為42.9%和47.25%。
匯宇制藥：需要新的護城河
雖然憑借帶量采購中選優勢和學術推廣，匯宇幾乎憑借培美曲塞二鈉這一單品扶搖直上，但，競爭者早已經蓄勢待發。
招股說明書披露，除原研廠家禮來及匯宇制藥外，江蘇豪森藥業集團有限公司、揚子江藥業集團有限公司、齊魯制藥有限公司、江蘇奧賽康藥業股份有限公司已經通過注射用培美曲塞二鈉一致性評價，齊魯制藥（海南）有限公司以新4類申請獲批，視同通過一致性評價。
帶量采購執行有一定標期，4+7帶量采購試點匯宇原本獨家中選，但續標后，大連、廣州、深圳已經被禮來搶占，西安由禮來和匯宇共享市場。全國擴標中，匯宇中標安徽、廣西、貴州、海南、河南、湖北、吉林、江蘇、江西、內蒙古、四川、西藏、云南13個省份。
其中，安徽合同期為兩年，至2021年12月26日結束，其他省份均已經到期。根據采購文件“采購周期視實際情況可延長一年”要求，大部分省份仍采用的是續約匯宇。但湖北省卻率先舉起了降價大刀。
2021年1月8日，湖北發布文件，針對試點擴圍中選企業不超過2家（含）、采購周期為1年的品種開展到期競價的相關工作。2021年1月29日到期競價中，齊魯制藥的培美曲塞二鈉中標，中標價格為100mg規格198元/支，500mg規格678.81元/支，比匯宇中選價格又打了個7折。
今年12月，匯宇將面臨新一輪續約，在湖北如此大幅降價下，其他各省以原有價格繼續續約的難度將變大。
屆時，如何在更低價格下繼續開展學術推廣做大市場，是匯宇未來市場擴大的最大挑戰，如何有效實現降本增效，這也是其他帶量采購中選企業面臨的共同挑戰。
王鵬表示，一個不容忽視的問題是，傳統的學術推廣模式，成本高、效率低，傳遞過程不可控，還有賴于大量的、經過培訓的成熟醫藥代表去落地執行。
從上面匯宇披露的信息來看，將產品信息覆蓋到一名醫生成本極高，從2018年—2020年，用科室會方式覆蓋的成本為736元、638元、616元，城市會成本則為2017元、1725元、1948元，最高是大型會的形式，成本分別為2180元、3161元、3718元。
王鵬表示，學術推廣本質上就是信息傳遞，提高信息傳遞的效率和有效性是互聯網的優勢所在?，F在很多藥企都開始嘗試數字化營銷降低成本，提高效率。在趣學術系統，用科室會方式將產品知識覆蓋到醫生的成本已經降至每次最高200元。在信息傳遞給醫生的同時，趣學術系統還能夠對傳遞效果進行有效評估，為代表拜訪提供有效反饋和下一步指導。
聲明：本文系轉載藥智網內容。
